Comment negocier ses tarifs en tant qu'auto-entrepreneur
Fixer et defendre son tarif horaire ou journalier est une competence que la plupart des auto-entrepreneurs n'apprennent jamais. Voici comment negocier efficacement.
Pourquoi la negociation du tarif est inevatable
Presque tout client demande une remise ou un ajustement de tarif a un moment donne. Les auto-entrepreneurs qui n'ont pas reflechi a leur position avant la negociation cedent systematiquement. Ceux qui ont prepare leur reponse tiennent leur tarif. La difference entre les deux n'est pas de la confiance en soi mais de la preparation.
Connaitre son taux journalier minimum
Avant toute negociation, calculez votre taux journalier minimum (TJM) reel. Prenez vos charges fixes mensuelles (cotisations sociales, assurance, loyer de bureau ou co-working, abonnements professionnels), ajoutez votre remuneration cible nette, divisez par le nombre de jours facturables reels par mois (en moyenne 15 a 18 pour un solo avec une prospection et une gestion normales). Ce chiffre est votre plancher. Ne descendez jamais en dessous sans raison strategique explicite.
Ancrer le prix avant de negocier
L'ancrage est le principe psychologique selon lequel le premier chiffre cite influence toute la negociation. Citez votre tarif en premier, sans hesitation, et sans le justifier immediatement. "Ma prestation pour ce projet est de X euros." Pause. Ne remplissez pas le silence. Le client qui veut negocier dira quelque chose. Celui qui n'a pas d'objection non plus.
Repondre a "c'est trop cher"
Trois reponses fonctionnent. La premiere : "Qu'est-ce qui vous semble eleve ?" Cette question oblige le client a preciser, et souvent revele que son budget n'est pas si eloigne. La deuxieme : reduire le perimetre, pas le prix. "Je peux faire la partie X pour Y euros. La partie Z serait en supplement." Vous restez dans votre tarif horaire, vous livrez moins. La troisieme : laisser partir. Tout client qui exige des remises importantes avant meme de travailler ensemble donnera des problemes sur la suite.
Quand accepter de baisser son tarif
Baisser son tarif est justifie dans trois situations : un volume garanti qui compense (50 jours garantis par contrat annuel), un projet qui apporte une reference strategique (publication, grand compte, secteur nouveau), ou une periode creuse ou le choix est entre ce client moins bien remunere et personne du tout. Dans tous les autres cas, tenez votre tarif.